Después de algunas semanas de ausencia debido a múltiples viajes, retomo esta semana este blog. Precisamente, aprovechando uno de esos viajes la semana pasada me invitaron a dar una conferencia sobre empresarialismo en la Universidad Latina de Panamá. Decidí aprovechar la ocasión para explorar un tema del que muchas veces no se habla mucho, y que sin embargo puede ser clave para éxito de un nuevo emprendimiento: el modelo de negocios.
El punto de partida de todo emprendimiento es la idea de negocios. Dada su importancia,
mucho se ha escrito y debatido sobre lo que significa una buena idea y como desarrollarla. Desde mi perspectiva personal hay tres fuentes de valor importantes en cualquier idea. El emprendedor típicamente se enmarca en el producto o servicio a ofrecer. Si bien es deseable que el mismo posea algún grado de innovación, esta no tiene que ser en el producto en sí mismo, sino en la forma de consumirlo o de procesarlo. Por ejemplo, Keurig no inventó el café gourmet, pero si un sistema que permite consumir un café de calidad casi gourmet sin salir de la casa o de la oficina (www.keurig.com).
Cuando un emprendedor me pregunta cómo hacer para evitar que le roben su idea, producto ó servicio, yo usualmente le respondo preguntándole cuál es su aporte al valor de la idea. A la gran mayoría les resulta extraño, pero para mi una de las fuentes de valor es la experiencia y las capacidades que aporta el equipo emprendedor. Pero además este aporte es la mejor protección contra el robo o la copia de la idea. No sólo se trata de si GM sabe lo que hizo Toyota para sobrepasarlo como el mayor fabricante de automóviles en el 2007, sino si tiene las habilidades necesarias para hacer algo parecido (ver post “Manejando su liquidez: el caso de Toyota”).
Finalmente, la tercera y probablemente la más importante fuente de valor es el tamaño del mercado potencial. No es lo mismo vender servicios de outsourcing de tecnología de información en Costa Rica que en Estados Unidos. Y la razón es muy sencilla, si el servicio es bueno y los clientes lo demandan, el potencial de crecimiento es mucho mayor en el segundo mercado. Esto no quiere decir que los mercados locales ó regionales no son importantes, sino más bien enfatiza la necesidad de pensar en grande y apostar a los mayores mercados.
Pero aún si tenemos un buen producto o servicio, orientado a explotar una oportunidad en un mercado atractivo y con un equipo emprendedor capaz, todavía nos queda una pregunta por responder. Y esta es crucial para cualquier emprendimiento: ¿cómo vamos a ganar dinero? Parece trivial, pero no lo es. Microsoft no inventó las computadoras, ni siquiera las fabrica, y sin embargo fue uno de los grandes ganadores de la revolución tecnológica que significó el PC.
¿Por qué? Porque consiguió imponer su sistema operativo en la gran mayoría del mercado. ¿Cómo lo hizo? En lugar de cerrarlo y protegerlo como hizo Apple, decidió abrirlo para que otros desarrolladores de software escribieran aplicaciones para el mismo, aplicaciones que competían con productos de Microsoft, pero que hacían el sistema operativo más atractivo. Eventualmente, esta fuerte posición de mercado le permitió impulsar sus otros productos.
Otro ejemplo típico. Los fabricantes de impresoras prefieren venderlas a un precio muy reducido, con un margen que puede ser relativamente bajo. ¿Por qué? Porque la ganancia la obtienen en la venta de los cartuchos de tinta. Es el mismo principio que emplearon los fabricantes de las antiguas cámaras fotográficas: vender muy barato el rollo e incluso la cámara (al menos las no-profesionales) y ganar en la venta del revelado y los accesorios. Sin embargo, los fabricantes de las cámaras digitales no pueden hacer lo mismo, pues estas fotos muchas veces ni siquiera son impresas, sino que se almacenan electrónicamente en algún dispositivo de memoria.
Cómo cobrar es otro aspecto que puede ir muy ligado a la escogencia del modelo de negocios. ¿Le pedimos un adelanto al cliente o no? Supongamos que usted importa sus productos de China, algo muy de moda en estos tiempos, pero el fabricante le exige que la pague de contado al momento de poner el pedido. Si le toma unos 4 meses recibir y liberar de aduanas la mercadería, y encima le da crédito a sus clientes de 60 días, su ciclo de efectivo (es decir, la diferencia entre cuando paga y cuando cobra) será como mínimo 6 meses. Pero si Usted le pide un 50% de adelanto al cliente al momento de aceptar el pedido, entonces su ciclo de efectivo promedio sería negativo.
Obviamente, algunas de estas decisiones vendrán influenciadas por las limitaciones que impone la competencia. Lo importante, sin embargo, es que analizar el modelo de negocios puede ser la diferencia entre un emprendimiento que genera utilidades y un emprendimiento que ofrece una adecuada rentabilidad sobre la inversión.
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